Interview de Benjamin Olivier – Co-Fondateur de Pédaleur – www.pedaleur.fr
Benjamin, merci de répondre à nos questions.
Pouvez-nous présenter Pédaleur ?
Pédaleur est la 1ère box par abonnement dédiée au cyclisme. Tous les 2 mois, nous expédions une sélection de produits dédiée à la pratique vélo (nutrition, soins pour le coureur, textile, entretien du vélo, etc.). L’enjeu est de sélectionner les meilleurs produits qui arrivent sur le marché et les proposer à nos abonnés qui sont des passionnés de vélo de route / VTT / triathlon.
La première box est partie en janvier 2016 et nous travaillons sur un rythme bimestriel. Au mois de mars a été expédiée la 14ème box.
Ce rythme bimestriel peut paraître surprenant, pouvez-nous expliquer ?
Depuis quelques temps, on observe qu’il y a de plus en plus de box qui fonctionne sur un rythme bimestriel. Cela permet de se laisser du temps pour créer une offre de qualité, faire une meilleure curation de produits. On réfléchit à accélérer le rythme mais ce n’est pas à l’ordre du jour.
Pour le lancement d’une offre de box par abonnement, quels sont les moyens nécessaires, le statut choisi… Pouvez-nous dépeindre la génèse du projet ?
Nous sommes deux co-fondateurs Mathilde Mugliari et moi, Benjamin Olivier. On a réfléchi sur le projet 6 mois. J’étais sportif de haut niveau en fin de carrière et Mathilde connaissait le milieu des box ; ça l’intéressait. On a pris 6 mois pour sonder les marques avec lesquelles on voulait travailler, sonder le potentiel client, trouver le nom de la marque, établir le plan marketing et nos prévisionnels de vente.
On a lancé assez rapidement une landing page et collecter les emails des early adopters. On a créé une page Facebook pour montrer les coulisses du projet. On a ensuite lancé une campagne de crowdfunding sur Kisskissbankbank. C’était une opération marketing, de financement et de validation du projet (45 box pré-commandées via cette campagne).
On s’est rapidement rendu compte que parmi nos early adopters il y avait des gens qu’on ne connaissait absolument pas, ce qui était plutôt rassurant. On a eu de beaux messages de soutien et d’encouragement.
Ainsi, dès le premier mois de lancement sur site pedaleur.fr en décembre 2015 nous avions enregistré 70 ventes.
Sur la partie produit, quand on crée une offre box, comment sélectionne-t-on les fournisseurs, et comment bâtir une offre intéressante et cohérente qui dure dans le temps ?
Le premier point important est que nous connaissons bien le marché ; c’est déterminant pour proposer les bons produits aux bonnes personnes. En pratiquant le cyclisme à haut niveau, j’avais une vision globale de ce qui se faisait, notamment via les échanges avec les autres coureurs.
Ensuite, il faut savoir que sur le marché des box, il y a seulement les box de cosmétiques qui se font offrir les produits. Pour nous, il y a donc achat et revente de produits, ce qui impacte notre marge. Ainsi, le montage est fait avec les marques pour bâtir le partenariat le plus intelligent possible.
Le marché du cyclisme est en pleine évolution donc nous arrivons toujours à trouver des nouveautés intéressantes qu’on peut intégrer à notre offre.
Au niveau logistique, comment gérez-vous les expéditions de vos box ?
Dès le départ, on avait fait un contrat avec La Poste, ne serait-ce que pour avoir un logiciel d’édition de bordereau d’envoi. On envoie tous les colis au même moment par vague. 95% des box partent le même jour. C’est un défi logistique, il faut tout assembler et tout faire partir dans des délais stricts.
Les premiers temps nous avons géré nous-mêmes la logistique. C’était une bonne école. Et puis on a évolué sur une structure d’ESAT basée à Lyon, qui nous accompagne sur le montage des box. Cette structure qui permet l’accès à l’emploi pour les personnes handicapées nous accompagne ; on a une très bonne relation avec eux. Ils sont à deux kilomètres de nos bureaux donc on peut facilement aller les voir.
C’est eux qui gèrent toute notre chaîne logistique : ils reçoivent les produits ; assemblent les box et le transporteur vient directement chercher les colis chez eux. On y va en général deux fois par mois pour assurer le suivi et s’assurer que le montage des box soit conforme à ce que l’on souhaite faire.
On va parler un peu de votre site web. Pouvez-vous nous refaire l’historique ?
Avec Mathilde, nous avons une formation en marketing / communication ce qui nous a aidé dans le montage de notre premier site. La première version du site avait été développée sous WordPress auquel on avait ajouté le module Woocommerce et le module Subscription qui permet de gérer les abonnements.
On s’était fait aider d’un développeur indépendant pour faire la partie code et webdesign. On a quelques compétences sur WordPress même si nous ne sommes pas des développeurs. Cela nous a permis d’avoir un budget relativement restreint tout en sortant une version qui correspondait vraiment à ce qu’on voulait.
On a évolué fin février 2018, on est passé sous Prestashop. On travaille avec une agence qui s’est spécialisée dans les box par abonnements. Ils ont développé de nombreux outils en interne, pour le back-office qui nous facilitent la gestion au quotidien.
Pourquoi, a un moment donné, faire le choix de Prestashop plutôt que WordPress ?
WordPress fonctionnait plutôt bien mais il y avait quelques points bloquants. On avait besoin de faire évoluer le site ; on s’est fait conseiller et on a opté pour Prestashop. Le blog lui est resté sous WordPress ; avoir un blog fait pleinement partie de la stratégie marketing pour positionner notre image et qui permet d’être bien référencé sur des requêtes très précises. En plus, on maîtrise bien l’outil WordPress et il est très performant sur la partie blog, donc il n’y avait pas de raison de le migrer.
Quels sont vos canaux d’acquisition de trafic ?
Le blog permet d’attirer nos clients via le référencement naturel. On écrit sur la thématique vélo (sujet sur l’entraînement, la nutrition, des parcours à vélo, etc.), le partage d’expérience d’entrepreneurs, la vie de l’entreprise. On s’est beaucoup inspiré au début de Patrice Cassard, fondateur d’Archiduchesse, très transparent avec ses clients sur son blog.
Côté référencement payant, on a fait un peu d’Adwords mais l’essentiel de notre budget publicitaire passe sur Facebook. Ce dont nous sommes plutôt satisfaits. C’est un canal efficace, on a un de très bons retours.
Nos réseaux sociaux sont justement une source d’acquisition importante. On a développé de belles communautés actives sur Facebook, Twitter & Instagram. Et on utilise également d’un 4ème réseau social, de niche, hyper qualifié car dédié aux sportifs : Strava. On a un Club Pédaleur dessus où on développe notre communauté.
On a lancé assez rapidement Instagram où on développe l’image de marque de Pédaleur. On a un peu de mal à convertir sur ce réseau social, mais c’est un vrai levier pour notre image. Sur Twitter, on a plus de 1 000 abonnés mais on aimerait plus développer notre communication institutionnelle.
Entre la création, la réflexion sur la ligne éditoriale, la production du contenu et le suivi, les réseaux sociaux nous occupent un bon quart de semaine.
Vous nous dites que vous êtes proches de vos clients, comment faites-vous pour entretenir ce lien de proximité ?
Sur la partie SAV, on essaie d’être le plus réactif possible et de toujours trouver une solution pour nos clients. Avec Mathilde, on goûte peu aux services clients qui ne sont pas bienveillants alors on a décidé de faire autrement ; d’autant plus qu’on a un service qui fonctionne par abonnement donc notre objectif est de fidéliser nos clients.
Sur la partie retour expérience client, on avait notamment invité, à nos débuts, nos clients à nos bureaux pour échanger avec eux, savoir ce qu’ils avaient pensé des premières box. C’était le Pédaleur Campus. On a pu avoir des retours très qualifiés. On organise régulièrement des sorties de vélo où on invite notre communauté à venir pédaler avec nous. Cela nous permet de créer un lien fort et de comprendre leurs attentes envers Pédaleur.
“ MON PREMIER CONSEIL ? IL FAUT MAÎTRISER LE MARCHÉ ! C’EST INCONTOURNABLE POUR RÉUSSIR EN TANT QUE ECOMMERÇANT. ”
Par ailleurs, la première année, on envoyait systématiquement un questionnaire de satisfaction à nos clients pour savoir s’ils avaient apprécié ou non et recueillir leurs suggestions. On a arrêté de le faire pour éviter de paraître intrusif.
Pour finir, quels conseils pourriez-vous apporter à un futur ecommerçant ?
Dans le métier de ecommerçant, il y a des pièges au quotidien. Le premier conseil que j’ai, c’est : maîtrisez le marché ! C’est crucial. La proposition de valeur qu’on apporte au client en découle. Aussi, échanger de manière fréquente avec ses clients permet d’affiner son offre.
Par ailleurs, on a rejoint un accélérateur de startups à Lyon, cette démarche nous aide aujourd’hui. Mais c’est bien aussi de faire soit-même au début, de manière artisanale sans forcément se faire aider pour tout.
Par exemple, sur la partie logistique on a appris énormément en faisant tout au début. C’est bien de faire au maximum seul au début, puis une fois que cela fonctionne et qu’on a les premiers clients, on peut alors mettre des process en place pour automatiser un certain nombre de tâches et ainsi avancer plus vite pour se focaliser sur les tâches où on a le plus de valeur ajoutée.
Propos recueillis par Rémy Marrone
crédits photo de couverture de l’article : © David Venier – Université Jean Moulin Lyon 3
Pour découvrir les box Pédaleur, c’est par ici : www.pedaleur.fr